Продажа услуг в кризис: снижать или не снижать цены?
В условиях кризиса всем приходится не просто. И тем более, это касается сферы бизнеса, когда борьба за клиентов становится особо ожесточенной. Кто-то считает, что сохранить клиентскую базу можно просто понизив цены и собирать свое за счет повышения объема продаж.
Но не все поддерживают такую точку зрения.
Рассмотрим такой вид бизнес деятельности, как продажа услуг. Здесь основная валюта – ваше время и, кажется, что снизить стоимость этого времени можно без проблем.
Но так ли это?
Кризис, так или иначе, касается каждого. Многих он задевает настолько, что позволить себе что-то кроме вещей первой необходимости становится просто не возможно. В итоге, для бизнеса наступают суровые времена и вы теряете людей, желающих воспользоваться вашими услугами.
Следовательно, из-за нехватки клиентов образовались временные “дыры”.
Вы расстроены и не понимаете, что делать. Первое решение, которое приходит в голову - понижение стоимости услуг, с целью возврата клиентуры.
Но верен ли этот выход?
Демпинг – не лучшее решение проблем
Стоимость услуг очень часто отражает их качество. В наше время все уже поняли, что бесплатный сыр бывает только лишь в мышеловке. Люди понимают, что получить качественные услуги и при этом заплатить за них не много – не выйдет.
Поэтому большинство готово примириться с возможными огрехами, но приобрести нужные услуги за меньшие деньги. Но, ничто в этом мире не вечно и кризис тоже. Как только экономическая ситуация улучшится – можно мгновенно потерять всю клиентуру. А уйдут люди к тем, кто даже в кризисных условиях держал качество и соответственно оценивал стоимость своей работы.
Редкий клиент не будет рад внезапному снижению цен. Но удастся ли таким же образом вернуть прежние цены, когда тяжелые дни останутся в прошлом? Клиенты-то уже привыкли, что с них берут не много и объяснить им, что цены на услуги каким-то образом, значительно, выросли, будет не просто.
То, что время деньги – знают все. А, снижая цены, теряется и уровень дохода получаемого за определенное затраченное время. Чтобы сохранить прежние доходы, которые были до демпинга цены – придется затрачивать больше времени соответственно. Стоит ли здесь игра свеч? Проведем небольшой расчет. Предположим, к вам обратятся 8 человек и каждый заплатит по 400 рублей, вместо 4-ех человек по 800 рублей. Прибыль получается одинаковая, но как же затраченное время? Ведь это главная валюта. Почему бы не потратить это время на что-то более полезное? Какой смысл тратить все драгоценные часы на работу, если доход получается в итоге один и тот же.
Конечно, это мнение сугубо субъективное.
Что делать, если другого выхода, кроме как снизить цены, просто нет?
Стоит попытаться удержать клиентов не касаясь ценовой политики. Как говорится, на деньгах свет клином не сошелся. Может быть, вы сможете предложить то, что не найти у конкурентов. Попробуйте применить какой-то оригинальный подход: будь то более интересный сервис или способ быстрой доставки, удобные способы оплаты. Что угодно, здесь нужно проявить фантазию. Возможно, никакой демпинг просто не понадобится.
Как вариант, можно поработать над выбором предложений: сохранить стоимость старых услуг на прежнем уровне, но при этом ввести новые, по более демократичным ценам. Это может стать отличным ходом.
Можно ввести “эконом” тарифы на услуги. К примеру, вы бизнес-консультант и стандартное время консультации длится час. Предложите урезанный вариант – 30 минут. А если вы, скажем, продаете тренинги, введите разнообразные бонусы для полного пакета и оставьте минимум в экономичном варианте. Разумеется, не забудьте предупредить об этом клиентов. Такой рекламный ход в большинстве случаев срабатывает и, скорее всего большинство людей не захотят лишать себя чего-либо, приобретая услуги в полном объеме.
Можно увеличить объем предоставляемых услуг, но цену оставить прежней. Например, конкурирующие дизайнеры согласны оформить сайт за $200, а вы плюс к этому предложите нарисовать еще и логотип. Или что-то в таком роде. Здесь все зависит от вида услуг, которые вы предлагаете. Заказчики увидят выгоду в вашем предложении, и от клиентов не будет отбоя.
А если без понижения цен вообще никак не обойтись, но при этом хочется сделать это достойно? И в этом случае есть варианты:
Оставить стоимость услуг без изменений, но при этом предложить выгодные скидки. Не стоит раздавать их просто так. Скидки должны быть не “просто так и всем”, а помогающие вашему бизнесу. Например, за рекомендации ваших услуг другим людям или единовременную оплату за месяц. И тому подобное.
Если уж вы решили снизить цены, то можно аргументировать это “временной акцией”. Допустим, сказать клиентам, что в условиях кризиса вы готовы пойти им на встречу и снизить стоимость услуг. Подчеркните, что стоимость услуг понижается на время и в будущем ценник поднимется на прежней планке. Таким образом, клиенты будут готовы к возврату прежних цен.
Еще один способ удержать цены – это фиксация курса доллара. Т.е. установить определенный “свой” курс и рассчитываться по нему. Один известный копирайтер в докризисное время продавал статьи по цене $1/1000. Когда доллар вырос, он зафиксировал его стоимость на 40ка рублях и поэтому не потерял заказчиков.
И самое главное, никогда не стоит идти на обман клиентов, снижая стоимость основных услуг или продукции, чтобы потом восполнить доход за счет необходимых дополнительных услуг или дорогостоящего обслуживания и.т.д. Денег такой подход много не принесет, зато потерю репутации – однозначно.
