Основы эффективной презентации продукта от бизнес-тренера-практика Андрея Останина

Санкт-Петерербург -> Советы

Механизм продаж, как и любой другой механизм, складывается из пошаговых этапов, каждый из которых несет свой функционал и решает определенные задачи. Кульминацией продаж можно по праву считать – презентацию продукта. Именно на этом этапе менеджер по продажам, клиент и продукт оказываются в одном месте и в одно время.

 

Чтобы добиться конечной цели и завершить сделку, важно не испортить первый визуальный контакт клиента и продукта.

Существует множество нюансов и техник, как сделать Вашу презентацию эффективной и «продажной», а также как избежать ошибок новичков.

 

Вам следует запомнить, что цель любой презентации - заинтересовать клиента в Вашем решении.

 

Презентация делается когда:

-продавец достаточно точно выяснил потребности клиента (используйте технологию «активного слушания», говорите на языке клиента, задавайте вопросы, уточняйте, делайте заметки, если боитесь что-то упустить)

- продавец убедился, что он правильно понимает потребности клиента (здесь Вам могут помочь выражения-маркеры, как «это для...», «буду использовать для...», «хочу для...», также Вы можете задать конкретный вопрос «-Правильно ли я Вас понял. Вам необходимо..?»)

 

Задачи:

• Информирование  клиента о продукте, компании;
• Возбуждение  желания купить;
• Поддержание контакта;
• Уточнение потребностей и мотивов.

Основные инструменты:

• Точная, выразительная, убедительная речь;
• Использование инструментов:
• Триада презентации
• Речевые конструкции
• Рациональная аргументация
• Эмоциональная аргументация;
• Техники поддержания контакта.

Как сделать презентацию эффективной?

Стройте свою презентацию на основе техники «классическая риторика».

В классической риторике есть тема, тезис и аргументы. Таким образом, презентация будет носить убеждающий характер и в ней будет присутствовать четкий, ясный, понятный и запоминающийся тезис.

 

 

Тема – то, о чем Вы собираетесь говорить. Например, это Ваш продукт или компания.

Тезис – утверждение, которое Вы будете доказывать.

Главная мысль должна лежать в потребностях Вашего клиента.

 

Тезис

-Должен нуждаться в доказательстве: после него можно поставить слово «Потому что…»;

Например: Санкт-Петербург = Северная Венеция, потому что он расположен «на воде» (всего в городе около 53 рек), также огромное обилие каналов и мостов, но в отличие от Венеции это северный город.

Или: Санкт-Петербург = колыбель 3х революций, потому что в городе произошли три революции, а именно: революция 1905 года, февральская и октябрьская в 1917 году.

• Должен быть ясным и точным: его могут понять как «бабушка», так и «ребенок»;
• Тезис должен быть слоганом: резким, хлестким, врезающимся в память;
• Мы должны в него верить;
• Должен оставаться одним и тем же на протяжении всего доказательства;
• Тезис может быть широким (вытекает из множества аргументов) и узким (вытекает из одного аргумента);
• Между Темой, Тезисом и Аргументами должна быть связь – тезис должен вытекать из аргументов.

Запомните, что презентация без тезисов – пустая презентация, тоже самое, что и выливать воду на клиента.

 

Аргументы – Ваши доказательства, которые убеждают слушателя в истинности Вашего тезиса, в ценности идеи.

Хороший аргумент состоит из фабулы – основная часть, четкая и короткая формулировка довода, раскрытия – «объяснительная» часть (чем ниже уровень Вашей аудитории, тем больше раскрытия) и примера - факт из жизни, случай, статистика, которые доказывают истинность аргумента.

 

Например: тезис Вашей презентации – необходимо принять проект. Тогда, фабулой станет - «Проект позволит привлечь новых клиентов», раскрытием – «Мы выйдем на новые интернет площадки и будем работать с аудиторией, с которой ранее не работали.

Эти люди заинтересованы в нас», а примером – «По нашим расчетам, при вложениях в 100 000 наша компания получит 5 000 новых клиентов».

 

Во время Вашей аргументации следует не забывать простые правила:

-связывать аргумент с тезисом и темой презентации;

-правило «Гомера» (древнегреческий поэт считал, что аргументы следует «выдавать» в следующем порядке: сильный-средний-самый сильный. Таким образом, оппоненту будет тяжело продолжать «борьбу» с Вами и он скорей всего согласится.

Для доброжелательной аудитории Ваша аргументация может строиться по принципу «от слабого утверждения к сильному». А для негативно настроенной публики: сильный-средний-сильный аргументы.

Но не забывайте, что один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым);

-используйте 3-5 аргументов (три аргумента психологически воспринимаются, как «много» доказательств.

Более 5 аргументов могут и вовсе запутать клиента. Держитесь «золотой середины»).

 

Важно понимать значимость этапа «презентация продукта» - от того, как Вы презентуете свой продукт или услугу клиент сможет сделать выбор покупать или нет. Не забывайте о потребностях клиента! Старайтесь развивать с ним обратную связь, слушать его мнение и жонглировать технологиями продаж.

Андрей Останин –  Бизнес-тренер-практик. В продажах  с 1995 года.  Эксперт в  эффективных продажах, развитии продающих и управленческих команд,  деловой презентации и развития ИТ-проектов в области продаж. Топ-менеджер ведущих российских компаний в отраслях: розничная торговля, дистрибуция, IT, luxury (Ультра, Евросеть, General Satellite, НПФ Беркут, Холдинг RBI).

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .